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Dec 20, 2023

Comprando com os olhos: chaves para estratégias de merchandising bem-sucedidas

Pela equipe do CDS | 5 de junho de 2023 Por Kellogg's Quando se trata de estabelecer

Pela equipe do CDS | 5 de junho de 2023

Por Kellogg's

Quando se trata de estabelecer estratégias eficazes que aumentam o tamanho das cestas e as vendas da loja, o merchandising deve estar no topo da sua lista. Ao oferecer lanches populares em toda a jornada de compra do comprador, criando opções de pacotes, colocando os produtos certos nos lugares certos e promovendo esses produtos no ambiente da c-store, você pode aprimorar a experiência do comprador na loja e posicionar sua loja para o sucesso.

1. Abrace a jornada de compra do seu comprador

A ideia é simples – é mais provável que você aumente as vendas colocando e promovendo seus produtos onde seus clientes compram. E, sabendo que a visita média à loja de conveniência dura 3 minutos, você tem pouco tempo para orientar os compradores sobre os lanches que eles realmente desejam1. Mas onde seus clientes realmente procuram seus lanches favoritos?

Fora do corredor

Ao pensar na jornada de compra de um comprador, existem apenas três pontos de contato garantidos: entrar na loja, finalizar a compra e sair. Isso leva a grandes volumes de tráfego nas áreas gerais das lojas, mas apenas 25% dos compradores se aventuram fora dessas áreas de alto tráfego e percorrem os corredores para encontrar seus lanches favoritos.2

Isso significa que o merchandising estrategicamente colocado em torno do perímetro da loja, como tampas e cestos de arame, pode gerar vendas incrementais e compras por impulso apenas por meio da visibilidade.

No check-out

A capacidade de aumentar o tamanho da cesta não termina quando o comprador decide fazer o check-out. Como a maioria das compras de lanches em lojas de conveniência são impulsivas, capturar um comprador no caixa é uma excelente oportunidade para incentivá-lo a adicionar outro item à sua compra.3

Ao colocar os principais lanches ao longo e abaixo do balcão do caixa, você pode reforçar os lanches que os compradores podem ter perdido durante suas viagens iniciais pela loja e fornecer um motivo convincente para prosseguir com a compra enquanto eles pegam seus lanches favoritos.

2. O agrupamento aumenta as oportunidades de compra

Você pode continuar aumentando o tamanho da cesta com oportunidades de agrupamento que oferecem combinações populares para seus lanches favoritos.

Existem algumas maneiras diferentes de abordar o agrupamento. Algumas das estratégias de agrupamento mais populares incluem pacotes combinados, em que os compradores escolhem entre uma seleção limitada de lanches por um preço definido, pacotes de venda cruzada, em que um produto complementar é vendido como complemento de um item popular, e pacotes BOGO, onde os compradores podem obter vários produtos pelo preço de um.4

O agrupamento cria oportunidades para impulsionar as vendas entre categorias, pois muitos compradores procurarão lanches e produtos adicionais que complementem suas compras principais. Kellogg's® Rice Krispies Treats® e Pop-Tarts® oferecem ótimas combinações em todas as categorias, já que 20% das cestas que incluem Rice Krispies Treats® também incluem salgadinhos e batatas fritas, enquanto 14% das cestas que incluem Pop-Tarts® também incluem embalagens itens de panificação.5

E, como mais de um quarto dos compradores dizem que as oportunidades de agregação desempenham um papel importante na escolha da loja virtual preferida, a agregação adequada tem o potencial de atrair novos clientes para sua loja.2

3. O posicionamento das prateleiras é importante

À medida que os compradores continuam suas jornadas em sua loja, eles podem se aventurar em seus corredores de lanches. Durante este ponto em sua jornada, você, como varejista, pode influenciar suas decisões finais de compra com base em onde você escolhe colocar itens desejáveis.

Há um ditado popular que diz: "o nível dos olhos é o nível da compra" – basicamente significando que os compradores buscarão os itens que podem ver. Eles tendem a evitar procurar por itens que são colocados muito baixos no chão devido ao esforço extra para escanear a prateleira e são muito mais propensos a comprar itens diretamente à sua vista.6

Para maximizar as vendas do corredor, você deve priorizar os itens que você sabe que vão virar mais neste local privilegiado. Por exemplo, a Pringles® é a mais lembrada pelos compradores – como o lanche salgado nº 1 nas mídias sociais7 e a líder em crescimento de participação (+0,8pts) nas lojas de conveniência8 – então é provável que você veja mais crescimento apresentando uma marca de topo como esta na prateleira ao nível dos olhos.