blog

Oct 24, 2023

Boa tentativa, startup, mas esse não é o seu mercado de obtenção de serviço (SOM)

Há um problema que comecei a ver cada vez com mais frequência: fundadores de startups,

Há um problema que comecei a ver cada vez com mais frequência: os fundadores de startups, em seu desespero para mostrar o quão grande são seus mercados, ultrapassam significativamente a marca, reivindicando números para seu TAM/SAM/SOM que são inatingíveis e absurdos.

Eu entendo: você quer parecer que está construindo uma empresa muito valiosa. Mas no processo de apresentação, você ainda precisa manter um senso de honestidade.

Ao tentar detalhar o mercado total endereçável, o mercado total que pode ser atendido e o mercado total que pode ser obtido, tenha muito cuidado para contar a história certa.

A questão ficou particularmente clara em uma recente desmontagem do pitch deck de Vori, mas parece injusto chamá-los separadamente; é um problema comum em muitos pitch decks que vejo.

Como calcular o TAM, SAM e SOM da sua startup

No pitch deck de Vori, o seguinte slide aparece:

Esse não é o seu SOM.Crédito da imagem: Primavera

Neste slide, Vori fala sobre "o maior segmento de varejo não digitalizado", o que provavelmente está correto, mas US$ 765 bilhões em gastos totais nos EUA não é o tamanho do mercado - esse é o tamanho de todos os gastos, pelos consumidores, em supermercados . (Statista tem alguns números interessantes lá.)

O problema é que Vori não está lançando uma mercearia, mas uma ferramenta para mercearias. Em outras palavras, mesmo que o negócio da Vori dê o melhor de si e obtenha 100% de participação de mercado em todos os supermercados independentes do mundo, isso não significa que a empresa terá um faturamento de US$ 250 bilhões: significa que o a indústria que atende gira essa quantia de dinheiro.

Em nenhum lugar de sua apresentação de slides a empresa aborda o que considera ser a margem superior do volume de negócios em seu setor. Isso poderia ser feito de baixo para cima (quanto dinheiro os supermercados independentes estão gastando em manutenção de estoque e software de análise, quanto esse mercado poderia crescer e que porcentagem dessas lojas você poderia ter como clientes?) supermercados estão lá, multiplicado pelo preço de seus serviços por supermercado - esse é o tamanho total do mercado).

Entendo por que Vori escolheu usar esses números, mas eles são essencialmente sem sentido na melhor das hipóteses, sem noção em média e enganosos na pior das hipóteses. Como uma startup, você quer ter certeza de pintar um quadro de crescimento agressivo e otimista, com certeza, mas não caia na tentação de usar os maiores números que puder encontrar. Por exemplo: se você é uma concessionária de carros, seu mercado total de manutenção não é o valor dos carros que você vende (esse é o SOM do fabricante do carro). Seu SOM é o valor total das comissões de vendas, planos de serviço, produtos e serviços de reposição e tudo mais com o qual você pode realmente ganhar dinheiro. Não confunda os dois!

Este é um trecho da desmontagem completa do deck de Vori. Você pode aprender isso, e muito mais, na minha coluna semanal de desmontagem do pitch deck no TechCrunch+!

Pitch Deck Teardown: o deck de $ 10 milhões da Série A de Vori