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Sep 20, 2023

Encontrando estratégias de merchandising que funcionam

Jesse Carleton 4 de abril de 2017 Merchandising 4.354 visualizações Para visualizar um PDF de

Jesse Carleton 4 de abril de 2017 Merchandising 4.354 visualizações

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Quando se trata de merchandising em sua loja, nem sempre é possível seguir o manual. Os clientes nem sempre olham para o que você quer vender, então às vezes você precisa ser criativo para que eles ouçam a mensagem.

É o que está acontecendo na T&M Hardware and Rental, com cinco filiais na Pensilvânia e uma em Ohio. Cada local é único e eles variam de espaços de varejo modernos padrão a salões de vendas menores embutidos em prédios mais antigos. Cada edifício representa seu próprio conjunto de desafios de merchandising.

A Hardware Retailing visitou três desses locais para ver como a equipe reformulava as técnicas de merchandising padrão para impulsionar as vendas. Não importa a forma e o tamanho do seu prédio ou quão difícil seja o desafio de merchandising, as ideias da equipe da T&M podem ajudá-lo a encontrar algumas soluções.

Localização da loja: Harmonia, Pensilvânia. Em um edifício de 11.000 pés quadrados construído para o varejo moderno, esta é a peça de exibição do proprietário Tim e Mary Post. Fica perto de uma rodovia principal perto de um distrito comercial e atrai uma mistura de empreiteiros e consumidores.

Desafio: No ano passado, Scott Post, gerente de vendas e aluguel da empresa, apresentou aos funcionários uma meta de vendas para toda a empresa: adicionar um dólar extra a cada transação e adicionar uma transação extra por hora. Atingir esse objetivo envolveu encontrar novas maneiras de comercializar.

Becky Guisler, suporte de vendas da empresa, enfrenta o desafio observando como os clientes compram. Ela notou que, quando os clientes entravam, pareciam ignorar o primeiro terço da loja. "Ninguém estava olhando para a esquerda ou para a direita ou diminuindo a velocidade. Era como se eles estivessem com antolhos", diz ela. As pessoas estavam chegando à loja e indo direto para os itens de destino, em vez de perceber os outros itens que talvez não estivessem em sua lista.

Havia outra coisa que ela queria consertar: "Percebi que havia uma grande falta de mulheres compradoras. A proporção de homens para mulheres era de cerca de 10 para 2", diz ela. "Um dos meus objetivos é direcionar as vendas para as consumidoras."

Estratégia: Guisler quer que os clientes comecem a comprar assim que entrarem pela porta da frente, pegando itens por impulso e aumentando o tamanho das transações. Para as compradoras que entram na loja, ela quer ter itens de decoração e presentes. Mas como a loja ainda não é necessariamente conhecida por esses itens, ela usa suas habilidades de merchandising para começar a reformular essa imagem. Sua estratégia envolve grandes mudanças na aparência da loja, bem como alguns pequenos ajustes.

Veja de um ângulo diferente. Se os clientes que entram na loja estão olhando para a frente e focados no que vieram comprar, então os corredores com maior probabilidade de passar despercebidos são aqueles diretamente em cada lado da porta. Para interromper essa visão de túnel, Guisler colocou as duas primeiras tampas da loja em um pequeno ângulo para que fiquem de frente para os clientes assim que eles entrarem. "Isso dá aos nossos clientes mais chances de ver algo que, de outra forma, poderiam perder." ela diz. O espaço atrás da tampa angular dá a ela a oportunidade de colocar itens relacionados ao que está na tela.

Crie um espaço aberto. Enquanto de um lado da porta da frente Guisler angulou as extremidades para atrair a atenção dos compradores, do outro lado ela optou por uma tática diferente. Havia muitas prateleiras lotando aquela área, o que significava que a maioria dos clientes não estava prestando atenção nela. Embora seja importante maximizar a metragem quadrada de uma loja, um bom merchandising não é necessariamente ver quanto produto cabe na loja, mas sim como fazer com que os clientes percebam o que está lá. E às vezes menos é mais. Se os clientes fossem parar e comprar na frente da loja, Guisler recomendava abrir o espaço para atraí-los.

Ela removeu uma série de prateleiras do departamento de artigos esportivos e de vida ao ar livre, localizado na frente da loja, criando um mini corredor de alimentação. Agora, o corredor de força oferece uma área para exposição de grelhas, enquanto o open space dá mais visibilidade aos produtos nas gôndolas ao redor.